Pass-Through-Pricing

Pass-Through-Pricing („Durchleitung“) bezeichnet jedes Modell, bei dem die regulierten Fremdkosten, also Interchange und Scheme-Fees, in exakt der angefallenen Höhe an den Händler weitergegeben werden. Der Acquirer verdient ausschließlich an seiner separat ausgewiesenen Marge.

In der Praxis ist Pass-Through die Oberkategorie, deren bekannteste Ausprägung IC++ ist. Der Begriff betont eine Eigenschaft der Abrechnung: Schwankungen im Kartenmix und regulatorische Senkungen kommen direkt beim Händler an. Beim Acquirer bleibt allein die vereinbarte Marge.

Warum die getrennte Ausweisung zählt

Der Vorteil von Pass-Through liegt in der Transparenz. Jede Abrechnungszeile lässt sich einer Quelle zuordnen: der Interchange geht an die kartenausgebende Bank, die Scheme-Fee an Visa oder Mastercard, die Marge an Ihren Acquirer. Weil die ersten beiden Posten reguliert oder öffentlich tabelliert sind, bleibt für die Verhandlung genau eine Größe übrig: die Acquirer-Marge in Basispunkten. Ein Basispunkt entspricht 0,01 Prozent vom Umsatz. Marktüblich für etablierte Mittelständler sind Margen von etwa 8 bis 15 Basispunkten.

Der Strukturvorteil gegenüber Blended-Pricing ist damit klar: Beim Blended-Modell mischt der Acquirer alle Kostenblöcke zu einem Prozentsatz zusammen und behält jede Differenz für sich. Bei Pass-Through liegt die Marge offen und lässt sich Jahr für Jahr überprüfen. Sinkt der Interchange, sinkt die Rechnung sofort.

Ein Restaurant mit 1,2 Mio € Kartenumsatz

Ein Restaurantbetrieb mit zwei Standorten setzt 1,2 Mio € im Jahr über Karten um. Bei Pass-Through zahlt der Betrieb den tatsächlichen Interchange (im EWR gedeckelt auf 0,2 Prozent für Debit- und 0,3 Prozent für Verbraucher-Kreditkarten), die tatsächlichen Scheme-Fees und obendrauf eine feste Marge. Liegt diese Marge bei 12 Basispunkten, sind das 0,12 Prozent von 1,2 Mio €, also 1.440 € im Jahr für die Leistung des Acquirers. Verschiebt sich der Gästemix hin zu mehr Debitkarten, sinkt der Interchange-Anteil der Abrechnung unmittelbar. Bei einem Mischsatz wäre dieselbe Verschiebung unsichtbar geblieben.

Die Scheme-Fees fallen dabei kleiner aus als der Interchange, sind aber der am schnellsten wachsende Posten und in keiner EU-Regel gedeckelt. Auch sie erscheinen bei Pass-Through als eigene Zeile und lassen sich so über die Jahre nachverfolgen. Diese Nachprüfbarkeit ist der eigentliche Wert des Modells für den Mittelstand, weil sie jede spätere Erhöhung sichtbar macht.

Vor jeder Verhandlung lohnt deshalb der Blick auf die Abrechnung, ob Interchange und Scheme-Fees überhaupt getrennt ausgewiesen sind. Fehlt die Trennung, handelt es sich trotz Bezeichnung um ein Mischmodell, dessen Marge sich nicht isolieren lässt. Genau diese Prüfung steht am Anfang jeder Konditionsanalyse.