Kartengebühren in der Gastronomie: Warum der Bonwert entscheidet

In der Gastronomie entscheidet der durchschnittliche Bonwert stärker über die Kartenkosten als der verhandelte Prozentsatz. Bei 1,2 Mio. Euro Kartenumsatz zahlt ein Restaurant mit 48 Euro Durchschnittsbon rund 9.800 Euro im Jahr, ein Bistro mit 12 Euro Bon rund 15.800 Euro, bei identischen Konditionen. Der Grund sind die festen Entgelte je Transaktion: Sie fallen pro Zahlung an, nicht pro Euro Umsatz.

Warum der Bonwert den effektiven Satz bestimmt

Eine Kartenzahlung kostet den Betrieb zweimal: einmal prozentual und einmal pro Stück. Der prozentuale Teil ist das Disagio, in dem der regulierte Interchange, die Scheme Fees der Kartennetzwerke und die Marge des Acquirers stecken. Der Stückteil ist das Transaktions- und Autorisierungsentgelt, meist fünf bis zehn Cent je Zahlung. Diese Cent-Beträge stehen selten im Angebot, sie stehen in der Abrechnung.

Auf den Prozentsatz reagiert der Umsatz linear, auf das Stückentgelt nicht. Wer 1,2 Mio. Euro in 25.000 Zahlungen kassiert, zahlt das Stückentgelt 25.000 Mal. Wer denselben Umsatz in 100.000 Zahlungen kassiert, zahlt es 100.000 Mal. Der Umsatz ist gleich, die Gebühr nicht. Deshalb liegt ein Bistro mit Mittagsgeschäft und Kaffeeverkauf strukturell über einem Restaurant mit Abendkarte, obwohl beide denselben Vertrag unterschrieben haben.

In der Gastronomie kommt hinzu, dass der Kartenmix nach oben wandert. Kontaktloses Zahlen hat die Hemmschwelle für Kleinbeträge gesenkt, und der Anteil an Visa- und Mastercard-Kreditkarten wächst gegenüber der girocard. Beide Effekte heben den prozentualen Teil an. Steuern lässt sich davon nichts: Kein Gastronom schreibt seinen Gästen vor, womit sie zahlen. Steuerbar sind das Preismodell, die Marge und der Stückpreis.

Zwei Betriebe, derselbe Kartenumsatz

Der Effekt wird erst in Euro greifbar. Beide Betriebe unten setzen 1,2 Mio. Euro über Karte um, beide haben denselben Vertrag: 0,65 Prozent prozentuale Gebühren und 8 Cent festes Entgelt je Transaktion. Der einzige Unterschied ist der Durchschnittsbon. Das Restaurant kassiert 48 Euro je Zahlung, das Bistro 12 Euro. Terminalkosten bleiben in dieser Rechnung außen vor, sie kommen später dazu.

Das Bistro zahlt 6.000 Euro mehr im Jahr, ohne einen Euro mehr Umsatz zu machen und ohne schlechter verhandelt zu haben. Sein effektiver Satz liegt bei 1,32 Prozent und damit deutlich über dem Band von 0,75 bis 0,85 Prozent, das in der Gastronomie als fair gilt. Der Aufschlag von 0,50 Prozentpunkten stammt vollständig aus den festen Entgelten.

Für die Praxis heißt das zweierlei. Ein Betrieb mit kleinem Bon darf sich nicht am Prozentsatz eines Restaurants messen, sonst jagt er einem Wert nach, den seine Zahlungsstruktur nicht hergibt. Und er verhandelt über die falsche Größe, wenn er nur um Basispunkte feilscht. Zwei Cent weniger je Transaktion sparen dem Bistro 2.000 Euro im Jahr. Um denselben Betrag über den Prozentsatz zu holen, müsste es 0,17 Prozentpunkte herausverhandeln. Wie Sie Ihren eigenen Wert sauber ermitteln, zeigt unser Beitrag zum effektiven Disagio.

Trinkgeld über das Terminal: die Gebühr auf fremdes Geld

Wird das Trinkgeld am Terminal aufgeschlagen, wandert es durch dieselbe Transaktion wie die Rechnung. Der Acquirer sieht einen Zahlbetrag und berechnet sein Disagio auf den gesamten Betrag. Der Betrieb führt das Trinkgeld an das Personal ab und trägt die Gebühr darauf selbst.

Gerechnet an unserem Beispiel: Laufen 5 Prozent Trinkgeld über die Karte, sind das bei 1,2 Mio. Euro Kartenumsatz rund 57.000 Euro. Bei 0,65 Prozent prozentualer Gebühr kostet das den Betrieb rund 370 Euro im Jahr. Die festen Entgelte ändern sich nicht, denn die Zahl der Transaktionen bleibt gleich. 370 Euro sind kein Betrag, der einen Vertrag kippt. Sie sind aber ein Betrag, den kaum ein Gastronom kennt, und er steht stellvertretend für eine Reihe kleiner Posten, die sich im Jahr addieren.

Bargeld-Trinkgeld ist von alldem unberührt. Wer die Kartenzahlung auf den Rechnungsbetrag begrenzt und das Trinkgeld separat behandelt, spart die Gebühr, verliert aber in der Praxis einen Teil des Trinkgelds, weil weniger Gäste Bargeld dabeihaben. Das ist eine Personal- und keine Kostenfrage. Wichtig ist, dass die Entscheidung bewusst fällt.

Geteilte Rechnungen und Tischzahlung

Kein anderer Faktor drückt den Durchschnittsbon so schnell wie die geteilte Rechnung. Ein Tisch mit vier Gästen und 96 Euro Umsatz erzeugt eine Transaktion, wenn einer zahlt, und vier Transaktionen, wenn jeder seinen Anteil auf die eigene Karte nimmt. Der Umsatz bleibt identisch, die festen Entgelte vervierfachen sich, der Durchschnittsbon fällt von 96 auf 24 Euro. Genau dieser Mechanismus schiebt viele Gastronomiebetriebe in die Kostenstruktur des Bistros aus dem Rechenbeispiel, ohne dass es jemand im Betrieb bemerkt.

Verbieten lässt sich das nicht, und es wäre auch schlechter Service. Was sich lohnt, ist die Kenntnis der Größenordnung. Steigen die Transaktionen eines Restaurants durch häufiges Teilen von 25.000 auf 40.000 im Jahr, wachsen die festen Entgelte bei 8 Cent von 2.000 auf 3.200 Euro. Diese 1.200 Euro sind der Preis der Bequemlichkeit. Wer ihn kennt, kann beim Acquirer über den Stückpreis reden statt über den Prozentsatz.

Die Tischzahlung hat eine zweite Kostenseite: das Gerät. Mobile Terminals arbeiten über Mobilfunk, brauchen eine SIM-Karte und werden meist einzeln bepreist. Rechnen Sie mit 29 Euro Miete und 5 Euro SIM-Pauschale je Gerät und Monat. Ein Betrieb mit zwei Standorten und acht mobilen Terminals bindet damit 3.264 Euro im Jahr. Bei 1,2 Mio. Euro Kartenumsatz sind das 0,27 Prozentpunkte, die auf den effektiven Satz aus der Tabelle oben noch aufschlagen. Welche Posten in einem Terminalvertrag sonst noch versteckt sind, führt unser Beitrag zu den versteckten Terminalgebühren im Einzelnen auf.

Was Gastronomen tatsächlich senken können

Den Kartenmix bestimmen die Gäste, den Bonwert bestimmt das gastronomische Konzept. Beides ist kurzfristig kaum zu bewegen. Drei Größen bleiben, an denen ein Betrieb wirklich drehen kann.

• Der Stückpreis je Transaktion. Er ist die wichtigste Verhandlungsgröße für jeden Betrieb mit kleinem Bon und steht in fast jedem Vertrag zu hoch. Fordern Sie ihn getrennt ausgewiesen und verhandeln Sie ihn getrennt.
• Das Preismodell. Unter Blended-Pricing verschwindet die Grenze zwischen reguliertem Interchange und Anbietermarge in einem Mischsatz. Ein IC++-Vertrag legt beides offen und macht die Marge überhaupt erst verhandelbar.
• Die Nebenkosten. Terminalmiete, SIM-Pauschale, PCI-Servicegebühr und Mindestumsatz-Klauseln erscheinen nicht im Disagio, treiben den effektiven Satz aber zuverlässig nach oben.

Die Reihenfolge ist wichtig. Wer zuerst das Preismodell klärt, sieht anschließend, wie hoch die Marge seines Acquirers tatsächlich ist. Erst dann lohnt das Gespräch über den Stückpreis, denn dann kennen beide Seiten dieselben Zahlen. Ein Betrieb, der mit einem konkreten Wechselangebot in dieses Gespräch geht, verhandelt aus einer anderen Position als einer, der um Nachlass bittet.

Wie stark der Hebel wirkt, hängt vom Ausgangspunkt ab. Halbiert das Bistro aus dem Rechenbeispiel sein Stückentgelt von 8 auf 4 Cent, sinken seine festen Entgelte um 4.000 Euro und sein effektiver Satz von 1,32 auf 0,98 Prozent. Das ist der Ertrag eines einzigen Verhandlungspunkts, und er wiederholt sich in jedem Vertragsjahr. Ein Restaurant mit ohnehin niedrigem Stückkostenanteil holt einen vergleichbaren Betrag nur über die Marge und die Nebenkosten.

So ordnen Sie Ihren Betrieb ein

Drei Schritte genügen für eine belastbare Einordnung. Zählen Sie erstens die Kartentransaktionen aus drei Monatsabrechnungen und teilen Sie den Kartenumsatz dadurch. Sie erhalten Ihren realen Durchschnittsbon, und der weicht fast immer von der Schätzung aus dem Bauch ab. Addieren Sie zweitens alle kartenbezogenen Gebühren aus denselben drei Monaten, also Disagio, Stückentgelte, Terminalkosten und Servicepauschalen, und teilen Sie die Summe durch den Kartenumsatz. Das Ergebnis ist Ihr effektiver Satz. Prüfen Sie drittens, welcher Anteil davon aus Stückentgelten und Fixkosten stammt.

Liegt dieser Anteil über 0,3 Prozentpunkten, ist der Stückpreis Ihr Verhandlungsthema, nicht der Prozentsatz. Liegt er darunter und Ihr effektiver Satz trotzdem über 0,9 Prozent, steckt die Differenz in der Marge oder im Preismodell. Welche Bänder in Ihrer Branche fair sind, ordnet unser Leitfaden zu den Kartengebühren nach Branche ein.

Wer seinen Durchschnittsbon und seinen effektiven Satz kennt, hat die Grundlage für ein Gespräch mit Zahlen. Was daraus konkret an Ersparnis wird, entscheidet die Prüfung des eigenen Vertrags.