Kartengebühren im Onlineshop: Warum dieselbe Karte online mehr kostet als am Terminal

Warum kostet dieselbe Kreditkarte im Onlineshop mehr als am Terminal im Laden? Nicht wegen des Interchange, denn der ist in beiden Kanälen identisch gedeckelt. Online fehlt die günstige girocard, der Kartenmix verschiebt sich zu Visa und Mastercard, und obendrauf kommen Scheme-Fees für Fernzahlungen sowie Gateway- und Sicherheitsentgelte. Für einen Mittelständler mit Filialen und einem eigenen Shop liegt der effektive Satz online oft 0,5 bis 1,0 Prozentpunkte über dem stationären. Auf sechsstelligen Online-Umsatz sind das schnell mehrere tausend Euro pro Jahr.

Warum der Interchange online nicht das Problem ist

Der Interchange ist der Teil Ihrer Kartengebühr, der an die kartenausgebende Bank fließt. Für Verbraucherkarten aus dem Europäischen Wirtschaftsraum hat der Gesetzgeber ihn 2015 gedeckelt: höchstens 0,2 Prozent bei Debitkarten und 0,3 Prozent bei Kreditkarten. Dieser Deckel gilt unabhängig davon, ob die Karte am Terminal steckt oder im Browser eingegeben wird. Ein Onlinekauf mit einer deutschen Visa-Debitkarte trägt denselben regulierten Interchange wie derselbe Kauf im Laden.

Wer den Online-Aufschlag im Interchange sucht, sucht deshalb an der falschen Stelle. Der regulierte Kern der Gebühr ist in beiden Kanälen gleich. Anders liegt der Fall nur bei Karten von außerhalb des EWR, etwa der Kreditkarte eines Gastes aus den USA: Für solche Transaktionen gelten höhere Sätze, und die fallen im internationalen Onlinegeschäft häufiger an. Für einen typischen Betrieb mit überwiegend inländischer Kundschaft erklärt das den Unterschied aber nicht. Der Interchange ist also der Posten, an dem sich online am wenigsten dreht. Das ist eine gute Nachricht, denn es heißt: Der Aufschlag steckt in Teilen, die verhandelbar sind.

Der eigentliche Grund: online fehlt die girocard

Der größte Kostenhebel ist der Kartenmix, und der sieht online völlig anders aus als im Laden. Im deutschen Ladengeschäft trägt die girocard den größten Teil der Kartenzahlungen. Sie ist das günstigste Zahlungsmittel am Terminal, ihre Sätze liegen deutlich unter denen von Visa und Mastercard. Genau diese girocard spielt im Onlineshop praktisch keine Rolle: Für das Bezahlen im Browser ist sie kaum verfügbar.

Was online übrig bleibt, sind Visa und Mastercard, dazu Wallets wie Apple Pay, Google Pay und PayPal, die im Hintergrund ebenfalls auf Kreditkarten oder teurere Schienen aufsetzen. Der stationäre Mix, den die billige girocard nach unten zieht, kippt online zu den teureren Netzwerken. Schon dieser Wechsel des Kartenmix hebt den effektiven Satz um mehrere Zehntel Prozentpunkte, bevor eine einzige Zusatzgebühr dazukommt.

Was online zusätzlich auf die Rechnung kommt

Über den verschobenen Kartenmix legt der Onlinekanal noch eigene Kostenblöcke oben drauf, die es am Terminal so nicht gibt.

• Fernzahlungs-Scheme-Fees: Visa und Mastercard erheben für Zahlungen ohne physische Karte eigene Scheme-Fee-Positionen, die über den Präsenz-Sätzen liegen.
• Gateway- und Transaktionsentgelte: Der Payment Service Provider, der die Zahlung im Shop abwickelt, berechnet meist ein festes Entgelt je Transaktion, oft im Bereich weniger Cent, plus eine monatliche Grundgebühr.
• 3-D Secure: Die starke Kundenauthentifizierung ist online seit PSD2 Pflicht. Sie senkt den Betrug, verursacht aber Technik- und teils Entgeltaufwand, den es am Terminal nicht gibt.
• Höheres Betrugs- und Rückbuchungsrisiko: Ohne Karte und PIN ist das Ausfallrisiko größer. Der Acquirer preist das in seine Marge ein.

Jeder einzelne Posten wirkt klein. In Summe verschieben sie den Online-Satz aber spürbar nach oben, und anders als das regulierte Interchange sind sie Verhandlungssache.

Ein Modehaus mit zwei Filialen und einem Onlineshop

Setzen wir die Teile in eine konkrete Rechnung. Ein Modehaus betreibt zwei Filialen und einen eigenen Onlineshop. Über die Kassen laufen 2,4 Mio Euro Kartenumsatz im Jahr, girocard-lastig, zu einem effektiven Disagio von 0,90 Prozent. Das sind 21.600 Euro Kartenkosten stationär. Der Onlineshop setzt 600.000 Euro im Jahr um. Hier gibt es keine girocard: Der Mix besteht aus Visa- und Mastercard-Debit und -Kredit sowie Wallets, das effektive Disagio liegt bei 1,60 Prozent. Dazu kommt ein Transaktionsentgelt von 0,08 Euro je Zahlung. Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 60 Euro sind das 10.000 Zahlungen und damit 800 Euro, plus 180 Euro Gateway-Grundgebühr im Jahr.

Die Zahlen aus der Tabelle summieren sich online zu 9.600 Euro Disagio plus 980 Euro Technikkosten, zusammen 10.580 Euro auf 600.000 Euro Umsatz. Das ist ein effektiver Satz von 1,76 Prozent. Hätte derselbe Umsatz zum stationären Satz von 0,90 Prozent abgerechnet werden können, wären es 5.400 Euro gewesen. Der Onlinekanal kostet das Modehaus also gut 5.000 Euro pro Jahr mehr, ein Aufschlag von 0,86 Prozentpunkten, allein weil dieselben Kunden im Browser statt an der Kasse bezahlen. Bei wachsendem Online-Anteil wächst dieser Aufschlag mit.

Wo der Online-Aufschlag besonders groß wird

Zwei Faktoren treiben den Online-Satz über den Durchschnitt hinaus. Der erste ist der Warenkorb. Das feste Entgelt je Zahlung wirkt prozentual umso stärker, je kleiner der Bon. Dasselbe Stückentgelt von 0,08 Euro macht bei einem Warenkorb von 15 Euro schon 0,53 Prozent des Umsatzes aus, bei 60 Euro nur 0,13 Prozent. Ein Shop mit vielen kleinen Bestellungen zahlt an den Nebenentgelten anteilig deutlich mehr als das Rechenbeispiel oben, obwohl der reine Disagio-Satz identisch ist. Wer online überwiegend Kleinbeträge abwickelt, sollte deshalb zuerst das Stückentgelt und die Mindestgebühren prüfen, nicht den Prozentsatz.

Der zweite Faktor ist die Herkunft der Karten. Online kauft häufiger internationale Kundschaft als im Ladengeschäft, und Karten von außerhalb des EWR tragen keinen gedeckelten Interchange. Ein Betrieb mit hohem Auslandsanteil, etwa ein Shop mit vielen Bestellungen aus Nicht-EWR-Ländern, sieht online einen weiteren Aufschlag, der im stationären Geschäft mit lokaler Kundschaft kaum auftritt. Beide Faktoren verstärken den strukturellen Nachteil des Onlinekanals, statt ihn auszugleichen.

Ein Vertrag oder zwei: was sich bündeln lässt

Viele Betriebe sind historisch mit zwei getrennten Verträgen unterwegs: einem Acquiring-Vertrag fürs Terminal und einem separaten Anbieter für den Shop, beide oft zu Listenkonditionen. Das zerlegt das Verhandlungsgewicht. Wer die 600.000 Euro Online-Umsatz und die 2,4 Mio Euro vom Terminal als ein gemeinsames Volumen von 3 Mio Euro auftreten lässt, verhandelt aus einer anderen Position. Manche Acquirer bilden beide Kanäle in einem Vertrag ab und weisen die Konditionen getrennt aus. Ein Anbieter für alles muss es nicht sein, entscheidend ist, dass der Online-Satz explizit auf dem Tisch liegt und aktiv verhandelt wird.

Was Sie an den Onlinekosten senken können

Der Hebel liegt nicht beim regulierten Kern, sondern bei der Marge und den Nebenentgelten. Vier Ansätze:

• Online-Disagio getrennt prüfen: Der Satz für den Shop ist verhandelbar, das Interchange darin nicht. Lassen Sie sich die Marge des Anbieters ausweisen und rechnen Sie Ihren effektiven Satz nach.
• Transaktions- und Gateway-Entgelte gegenrechnen: Bei vielen kleinen Warenkörben schlägt das feste Stückentgelt stärker durch als der Prozentsatz. Genau dort lohnt der Blick.
• Beide Kanäle bündeln: Das gemeinsame Volumen verbessert die Konditionen in beiden Kanälen zugleich.
• Pass-Through statt Blended verlangen: Ein aufgeschlüsselter Preis macht sichtbar, was Interchange, Scheme-Fee und Marge sind, und legt den verhandelbaren Teil frei.

Was Sie online kaum steuern können, ist der Kartenmix selbst: Die girocard kommt nicht zurück, und Ihre Kunden wählen ihr Zahlungsmittel. Ob Ihr Online-Satz fair ist, zeigt deshalb erst der Vergleich mit dem, was in Ihrem Mix regulatorisch und marktüblich erreichbar ist.

Die häufigsten Fragen zum Kostenunterschied zwischen Laden und Shop beantwortet der folgende Überblick.