Ratenkauf und BNPL: Was die Finanzierung am Point of Sale den Händler kostet

Ratenkauf und Buy Now Pay Later sind für den Händler die teuerste Art, eine Zahlung anzunehmen. Das Entgelt liegt je nach Anbieter und Verhandlung bei 2,5 bis 4 Prozent des Kaufbetrags, oft mit einem festen Stückentgelt obendrauf. Ein verhandeltes Disagio auf Kartenzahlung bewegt sich im Mittelstand dagegen zwischen 0,5 und 0,9 Prozent. Die Finanzierung kostet damit ein Vielfaches einer Karte, im typischen Fall etwa das Fünffache.

Das läuft über einen eigenen Vertrag mit einem eigenen Satz, getrennt vom Terminalvertrag. Und dieser Satz ist verhandelbar wie das Disagio. Bei einem Fachhändler mit 600.000 Euro Finanzierungsumsatz kostet ein Entgelt von 3,0 Prozent 18.000 Euro im Jahr, rund 14.400 Euro mehr, als dieselben Käufe per Karte gekostet hätten. Ab dem 20. November 2026 kommt über die neue EU-Verbraucherkreditrichtlinie CCD II zusätzlicher Prüf- und Informationsaufwand hinzu.

Was Ratenkauf und BNPL den Händler kosten

Bei Ratenkauf, Rechnungskauf und Buy Now Pay Later zahlt der Händler ein Händlerentgelt, das je nach Anbieter und Aushandlung zwischen 2,5 und 4 Prozent des Kaufbetrags liegt, häufig zuzüglich eines festen Stückentgelts von 0,20 bis 0,35 Euro. Ein Anbieter wie Klarna nennt für den Ratenkauf öffentlich rund 3 Prozent je Kauf, für den Rechnungskauf eher 3,25 Prozent plus Stückentgelt; die genauen Konditionen stehen erst im Händlerkonto nach Vertragsschluss. Über einen Payment Service Provider gebucht, kostet Klarna bei Mollie etwa 2,99 Prozent plus 0,35 Euro je Transaktion.

Der Grund für den hohen Satz liegt in der Sache. Der Anbieter streckt dem Kunden den Kaufpreis vor, trägt das Ausfallrisiko und prüft vorab die Bonität. Diese Leistung bezahlt der Händler über das Entgelt. Beim Disagio einer Kartenzahlung dagegen ist der größte Kostenblock, der Interchange, für reguläre Verbraucherkarten auf 0,2 Prozent bei Debit und 0,3 Prozent bei Kredit gedeckelt. Deshalb liegen die beiden Sätze so weit auseinander.

Wichtig für die Kostenrechnung: Das Finanzierungsentgelt fällt an, sobald ein Kunde die Finanzierung wählt. Es ersetzt die Kartengebühr nicht, es kommt obendrauf. Wer die Finanzierung als Standardoption in den Checkout stellt, hebt damit den Preis jeder betroffenen Zahlung deutlich an.

Verstärkt wird das durch einen Wahrnehmungseffekt. Für den Kunden ist der Ratenkauf bei kurzer Laufzeit oft zinsfrei, er zahlt also scheinbar nichts extra. Das Entgelt trägt allein der Händler, und weil es im Händlerportal des Anbieters steht und auf keiner Monatsabrechnung als eigene Zeile auftaucht, bleibt es leichter unbemerkt als das Disagio. Genau deshalb rutscht der teuerste Zahlungsweg im Betrieb oft durch, ohne je auf dem Prüfstand gelandet zu sein.

Was ein Möbelhaus die Ratenfinanzierung kostet

Nehmen Sie einen Möbel- und Einrichtungshändler mit zwei Standorten und 4 Millionen Euro Jahresumsatz über Karte und Finanzierung zusammen. Große Warenkörbe von oft mehreren Tausend Euro machen die Ratenzahlung für einen Teil der Kundschaft attraktiv. Angenommen, 15 Prozent des Umsatzes laufen über Ratenkauf oder BNPL, das sind 600.000 Euro.

Bei einem Finanzierungsentgelt von 3,0 Prozent kostet dieser Anteil 18.000 Euro im Jahr. Dieselben 600.000 Euro hätten per Karte bei einem verhandelten Disagio von 0,6 Prozent nur 3.600 Euro gekostet. Die Differenz von 14.400 Euro ist der Aufpreis, den der Betrieb allein dafür zahlt, dass diese Käufe über eine Finanzierung statt über die Karte laufen. Ein festes Stückentgelt von 0,30 Euro je Kauf kommt hinzu und fällt bei großen Warenkörben kaum ins Gewicht.

Der Vergleich zeigt, dass die beiden Zahlungswege nach völlig verschiedenen Logiken bepreist werden.

In der Zeile, die zählt, stehen 3.600 gegen 18.000 Euro. Der Möbelhändler zahlt für den finanzierten Teil seines Umsatzes das Fünffache. Ob sich das lohnt, hängt allein daran, wie viel Zusatzumsatz die Finanzierung tatsächlich bringt.

Warum die Finanzierung trotzdem ihren Platz hat

Der hohe Satz ist kein Argument gegen die Finanzierung an sich. Ein Ratenkauf senkt die Hemmschwelle bei teuren Anschaffungen und hebt den Durchschnittsbon. Wer eine Küche für 8.000 Euro in 24 Raten anbietet, verkauft sie eher als der Wettbewerber ohne diese Option. Für den Möbel-, Elektronik-, Zweirad- oder Optikerfachhandel ist die Finanzierung deshalb oft ein echter Umsatztreiber, weit mehr als ein Kostenposten.

Die Rechnung geht auf, wenn die Finanzierung Umsatz bringt, der sonst nicht zustande gekommen wäre. Ein Entgelt von 3 Prozent auf einen Verkauf, den es ohne die Ratenzahlung gar nicht gegeben hätte, ist gut angelegtes Geld. Teuer wird es dort, wo Kunden in die Finanzierung geleitet werden, die ohnehin per Karte gezahlt hätten. Der ehrliche Kostenvergleich der Zahlungswege, wie ihn schon der Blick auf Bargeld und Karte zeigt, dreht sich selten um die absolut günstigste Zahlungsart und fast immer um den verhandelbaren Anteil.

Die drei Hebel, mit denen Sie die Finanzierungskosten senken

An drei Stellen lässt sich die Finanzierungsrechnung verbessern, ohne das Angebot für den Kunden zu verschlechtern.

1. Das Händlerentgelt nachverhandeln. Der Satz ist wie das Disagio Verhandlungssache, gerade ab einem sechsstelligen Finanzierungsvolumen. Drückt der Möbelhändler die 3,0 auf 2,4 Prozent, spart er auf 600.000 Euro genau 3.600 Euro im Jahr.
2. Gezielt anbieten statt als Standard. Wenn ein Drittel der finanzierten Käufe, also 200.000 Euro, ohnehin per Karte bezahlt worden wäre, kostet die unnötige Finanzierung 4.800 Euro im Jahr. Die Finanzierung sollte für den großen Warenkorb sichtbar sein und nicht als Voreinstellung für jede Zahlung dienen.
3. Das richtige Produkt wählen. Rechnungskauf, Ratenkauf und Sofortüberweisung haben beim selben Anbieter unterschiedliche Entgelte. Eine Sofortüberweisung kostet oft nur rund 1,35 Prozent plus Stückentgelt, einen Bruchteil des Ratenkaufs. Für Kunden ohne echten Finanzierungsbedarf ist sie der günstigere Weg.

Zusammen genommen kann der Betrieb die Finanzierungskosten im Beispiel um mehrere Tausend Euro senken, ohne dass ein einziger Kunde auf die Ratenzahlung verzichten muss. Genau diese Aufschlüsselung leistet eine Konditionsanalyse, die den gesamten Zahlungsmix statt nur die Kartengebühr betrachtet.

Was sich 2026 durch die CCD II ändert

Ab dem 20. November 2026 gilt die neue EU-Verbraucherkreditrichtlinie CCD II auch in Deutschland. Sie reguliert erstmals ausdrücklich Buy Now Pay Later, Ratenkäufe und viele 0-Prozent-Finanzierungen, die bisher außen vor waren. Für den Händler heißt das vor allem, dass der Anbieter künftig jeden Käufer auf Zahlungsfähigkeit prüfen muss, unabhängig vom Betrag.

Praktisch verschiebt die Prüfpflicht Kosten und Reibung in den Checkout. Eine Bonitätsprüfung bei jedem Kleinbetrag kann die Abschlussquote drücken, und die neuen Informations- und Werbepflichten betreffen die Darstellung der Finanzierung am Verkaufsort. Für die reine Kostenrechnung ändert sich das Entgelt dadurch nicht, doch der Aufwand rund um das Angebot steigt. Das ist ein weiterer Grund, die Finanzierung dort einzusetzen, wo sie Umsatz bringt, statt sie flächendeckend anzubieten. Rechtliche Details Ihres konkreten Falls klärt eine fachkundige Beratung; dieser Beitrag ersetzt sie nicht.

Wann sich Ratenkauf für Ihr Sortiment rechnet

Prüfen Sie zuerst, welcher Anteil Ihres Umsatzes tatsächlich über Ratenkauf und BNPL läuft und zu welchem Satz. Diese Zahl steht in Ihrem Händlerkonto, selten auf einer Monatsabrechnung wie beim Disagio. Multiplizieren Sie den Anteil mit dem Entgelt, und Sie haben Ihre jährlichen Finanzierungskosten. Halten Sie diesen Betrag gegen den geschätzten Zusatzumsatz, den die Finanzierung bringt.

Fällt der Vergleich klar zugunsten der Finanzierung aus, ist der hohe Satz gerechtfertigt. Liegt ein großer Teil der finanzierten Käufe im Bereich, der auch per Karte bezahlt worden wäre, lohnt sich das Nachverhandeln des Satzes und eine zurückhaltendere Platzierung im Verkaufsgespräch. In beiden Fällen gehört der Finanzierungssatz auf denselben Prüfstand wie Ihr Disagio, so wie ihn eine unabhängige Konditionsanalyse für den gesamten Zahlungsmix anlegt.

Ob Ratenkauf, Karte oder Kontozahlung: Jede Zahlungsart hat einen Satz, und fast jeder davon ist verhandelbar. Der erste Schritt ist, alle Sätze nebeneinanderzulegen.