Konditionsanalyse

Eine Konditionsanalyse ist die systematische Auswertung der tatsächlichen Kartenabrechnungen eines Betriebs. Statt eines pauschalen „das ist zu teuer“ wird jeder Kostenbestandteil, also Interchange, Scheme-Fees, Acquirer-Marge und Terminalmiete, gegen den realen Kartenmix gehalten und das effektive Disagio berechnet.

Grundlage sind in der Regel die Abrechnungen mehrerer Monate. Aus dieser Datenbasis ergibt sich, welcher Teil der Kosten regulatorisch fix und damit nicht verhandelbar ist und welcher Teil Marge ist. Die Interchange-Entgelte für Verbraucherkarten sind in der EU gedeckelt, auf 0,2 % bei Debit- und 0,3 % bei Kreditkarten. Diese Obergrenzen bilden den fixen Sockel, unter den kein Anbieter gehen kann. Alles darüber ist Verhandlungsmasse.

Welche Posten geprüft werden

Eine belastbare Analyse zerlegt die Abrechnung in ihre Einzelteile und bewertet jeden Posten gegen einen Marktwert:

• Effektives Disagio: der tatsächliche Gesamtsatz über alle Kartenarten, nicht der beworbene Lockpreis für eine einzelne Kartenart.
• Scheme-Fees: die Entgelte der Kartennetzwerke, die niemand reguliert und die im Mischsatz gern unsichtbar bleiben.
• Terminalmiete und Autorisierungsentgelte: oft getrennte Verträge mit eigener Laufzeit.
• Kartenmix: der Anteil teurer Firmen- und Drittlandkarten am Umsatz, der den Durchschnittssatz nach oben zieht.

Warum das Preismodell über die Aussagekraft entscheidet

Wie gut sich eine Abrechnung zerlegen lässt, hängt am Preismodell. Ein IC++-Vertrag weist Interchange, Scheme-Fees und Acquirer-Marge getrennt aus, jede Position ist einzeln prüfbar. Ein Blended-Pricing-Vertrag fasst alles zu einem Mischsatz zusammen und verdeckt so, wo die Marge sitzt. Der erste Schritt ist deshalb oft, den Blended-Satz rechnerisch in seine Bestandteile aufzulösen, um den effektiven Aufschlag sichtbar zu machen.

Von der Zahl zur Verhandlung

Das Ergebnis ist eine konkrete Zahl. Ein Beispiel: Ein Hotel mit zwei Standorten und 3 Mio € Kartenumsatz zahlt ein effektives Disagio von 1,2 %, das sind 36.000 € im Jahr. Zeigt die Analyse, dass 0,3 Prozentpunkte reine Überzahlung sind, senkt die Verhandlung den Satz auf 0,9 % und spart rund 9.000 € pro Jahr. Diese belastbare Größe ist die Verhandlungsbasis gegenüber dem Acquirer.

Bei KartenKosten.de ist genau diese Zahl zugleich die Bemessungsgrundlage des Honorars. Die Analyse selbst entsteht ohne Vorabkosten. Ein Honorar fällt nur an, wenn eine Einsparung tatsächlich realisiert wird, und beträgt 30 % der erzielten Jahresersparnis, berechnet aus dem Drei-Monats-Schnitt vor und nach dem neuen Vertrag. Entscheidend ist dabei die Vertragslaufzeit: Eine Einsparung nützt wenig, wenn der bestehende Vertrag noch zwei Jahre bindet. Die Konditionsanalyse ist deshalb immer auch eine Fristenanalyse.