Eigener Acquiring-Vertrag oder Sammelvertrag: Was die Flatrate den Mittelstand kostet

Ein Sammelvertrag bei einem Aggregator wie SumUp oder Zettle bringt Sie mit einer Flatrate von rund 1,39 Prozent auf jede Karte in Minuten ans Bezahlen, ohne eigene Vertragsprüfung. Ab etwa einer Million Euro Kartenumsatz kostet dieselbe Bequemlichkeit jedoch ein Vielfaches eines eigenen Acquiring-Vertrags. Bei drei Standorten und 1,5 Mio. Euro Kartenumsatz trennen die beiden Modelle rund 12.600 Euro im Jahr. Der Unterschied liegt nicht am Gerät und nicht am Kartennetzwerk, sondern daran, wer den Vertrag mit dem Acquirer hält und ob Sie eine eigene Händlernummer besitzen.

Was ein Sammelvertrag ist, und was ein eigener Acquiring-Vertrag

Beim Acquiring braucht jeder Händler, der Karten annimmt, eine Händlernummer, unter der seine Umsätze beim Kartennetzwerk abgerechnet werden. Wer diese Nummer besitzt und wer den Vertrag hält, entscheidet über das gesamte Preisgefüge. Genau hier trennen sich die beiden Modelle.

Im Sammelvertrag treten Sie einem Aggregator bei, der selbst eine Master-Händlernummer beim Acquirer hält. Sie werden zum Unterhändler unter dieser geteilten Nummer, ohne eigene Vertragsbeziehung zum Acquirer. Der Aggregator ist zugleich Ihr PSP und Ihr Abrechnungspartner. Das erklärt das Tempo: Weil keine eigene Händlernummer beantragt und keine Bonität gegen den Acquirer geprüft werden muss, akzeptieren Sie oft am selben Tag Karten. Der Preis dafür ist ein einheitlicher Satz, den der Aggregator setzt und den Sie nicht verhandeln.

Ein eigener Acquiring-Vertrag dreht das Verhältnis um. Sie erhalten eine eigene Händlernummer und sind selbst der Vertragspartner des Acquirers, im Fachjargon der Merchant of Record. Damit können Sie über das Preismodell, die Marge und die Nebenkosten verhandeln, und die Umsätze werden direkt an Sie ausgezahlt. Der Zugang ist aufwändiger, weil der Acquirer Ihren Betrieb prüft und der Vertrag oft eine Laufzeit hat. Genau dieser Aufwand ist aber die Voraussetzung dafür, dass überhaupt ein Verhandlungshebel entsteht.

Warum die Flatrate bequem wirkt

Die Anziehungskraft des Sammelvertrags ist echt, und sie erklärt, warum so viele Betriebe damit starten. Ein Satz für alle Karten, keine Grundgebühr, keine Bindung, keine Abrechnung, die man lesen können muss. SumUp und Zettle rechnen beide mit 1,39 Prozent pro Vor-Ort-Zahlung ab, Stripe mit 1,4 Prozent plus 25 Cent je Transaktion. Für einen Marktstand, einen Handwerker oder einen jungen Betrieb mit ein paar tausend Euro Kartenumsatz im Monat ist das die richtige Wahl: Die Ersparnis eines verhandelten Vertrags wäre kleiner als der Aufwand, ihn zu bekommen.

Der Denkfehler entsteht erst mit dem Volumen. Ein Prozentsatz, der bei 3.000 Euro Monatsumsatz harmlos aussieht, wird bei 125.000 Euro im Monat zum größten vermeidbaren Kostenblock des Betriebs. Die Flatrate skaliert linear mit dem Umsatz, der Aufwand für den Vertragswechsel aber nicht. Deshalb kippt die Rechnung an einem klaren Punkt, den viele Betriebe übersehen, weil der Sammelvertrag nie eine Abrechnung schickt, die zum Nachrechnen einlädt.

Drei Standorte im Sammelvertrag: was die Flatrate kostet

Nehmen wir einen Fachhandel mit drei Filialen und 1,5 Mio. Euro Kartenumsatz im Jahr. Der Kartenmix ist typisch für den stationären Einzelhandel: viel girocard, dazu Debit- und Kreditkarten von Visa und Mastercard, kaum internationale Karten. Im Sammelvertrag zahlt der Betrieb die Flatrate von 1,39 Prozent auf jeden Umsatz. Das ergibt 1.500.000 Euro mal 1,39 Prozent, also 20.850 Euro im Jahr.

Ein eigener Acquiring-Vertrag bepreist denselben Mix nach den tatsächlichen Kosten. Für einen girocard-lastigen Einzelhandel ist ein effektives Disagio von rund 0,55 Prozent ein realistischer, verhandelter Wert. Das ergibt 1.500.000 Euro mal 0,55 Prozent, also 8.250 Euro im Jahr. Zwischen beiden Modellen liegen 20.850 minus 8.250 Euro, also 12.600 Euro pro Jahr, bei identischem Umsatz und identischen Karten.

Selbst der vergünstigte Abo-Tarif schließt die Lücke nicht. SumUp Plus senkt den Satz gegen 19 Euro im Monat auf 0,79 Prozent. Das sind 11.850 Euro plus 228 Euro Grundgebühr, zusammen rund 12.078 Euro im Jahr, immer noch etwa 3.800 Euro über dem verhandelten eigenen Vertrag. Der Grund ist strukturell: Ein einheitlicher Satz kann den günstigsten Teil Ihres Kartenmixes nie so billig abrechnen, wie er tatsächlich ist.

Warum der Blended-Satz einen günstigen Kartenmix am stärksten überzahlt

Die Flatrate ist ein Blended-Satz: ein Durchschnittspreis, der teure und günstige Karten in denselben Prozentsatz wirft. Ob eine girocard-Zahlung mit einem gedeckelten Interchange von 0,2 Prozent oder eine Firmenkreditkarte mit weit über einem Prozent durchläuft, spielt für die Flatrate keine Rolle. Sie zahlen überall 1,39 Prozent. Je günstiger Ihr echter Kartenmix ist, desto größer ist die Marge, die zwischen dem Anbietersatz und Ihren tatsächlichen Kosten hängen bleibt.

Für den stationären Einzelhandel mit hohem girocard-Anteil ist dieser Effekt am stärksten, weil dessen tatsächliche Kosten mit rund 0,4 bis 0,6 Prozent am weitesten unter der Flatrate liegen. Ein Betrieb mit viel internationalem Kredit- und Firmenkartengeschäft, etwa ein Stadthotel, verliert an der Flatrate anteilig weniger, weil seine echten Kosten ohnehin höher sind. Die Faustregel lautet: Je billiger Ihr Mix, desto teurer die Flatrate im Verhältnis zu dem, was Sie zahlen müssten.

Was der Sammelvertrag außerdem kostet: Auszahlung und Einbehalt

Der Prozentsatz ist nicht die einzige Stelle, an der ein Sammelvertrag teurer wird. Weil der Aggregator die Umsätze zuerst selbst vereinnahmt und dann an Sie weiterreicht, läuft die Auszahlung über eine zusätzliche Schicht. Manche Aggregatoren zahlen zwar täglich aus, behalten aber bei höherem Volumen einen Teil als Sicherheit ein, den sogenannten Rolling Reserve. Was das an gebundenem Kapital kostet, rechnet der Beitrag zur Auszahlung des Kartenumsatzes im Detail vor. Beim eigenen Acquiring-Vertrag zahlt der Acquirer direkt an Sie, und der Auszahlungsrhythmus wird Teil der Verhandlung.

Dazu kommt die Abgrenzung zum Gerät, die oft verwechselt wird. Ein Smartphone als Terminal, also SoftPOS, und ein Sammelvertrag treten häufig gemeinsam auf, sind aber zwei verschiedene Entscheidungen. Die Bauform des Terminals bestimmt Ihre Hardwarekosten, die Vertragsstruktur bestimmt Ihren Prozentsatz. Sie können ein eigenes Terminal mit einer Flatrate betreiben und umgekehrt ein Smartphone unter einem eigenen Acquiring-Vertrag. Es lohnt sich, beide Fragen getrennt zu stellen.

Wann der Sammelvertrag trotzdem die richtige Wahl ist

Der Sammelvertrag ist kein Fehler, er ist ein Werkzeug für eine bestimmte Größe. Unter etwa 100.000 Euro Kartenumsatz im Jahr ist die Ersparnis eines verhandelten Vertrags in absoluten Euro so klein, dass sie den Aufwand und die oft längere Bindung nicht rechtfertigt. Bei 60.000 Euro Umsatz trennen die Flatrate und ein verhandelter Satz von 0,7 Prozent, den ein kleiner Betrieb mit schwächerer Verhandlungsposition realistisch erreicht, gerade einmal rund 414 Euro im Jahr. Das ist die Größenordnung, in der die Einfachheit des Sammelvertrags ihren Preis wert ist.

Auch für stark schwankende oder saisonale Umsätze, für einen zweiten Standort im Testbetrieb oder für einen jungen Betrieb ohne belastbare Umsatzhistorie kann der Sammelvertrag die vernünftige Brücke sein, bis das Volumen den Wechsel trägt. Die Grenze verläuft nicht bei einer bestimmten Branche, sondern beim Umsatz: Sobald Ihr Kartenumsatz stabil sechsstellig wird und weiter wächst, verschiebt sich die Rechnung Jahr für Jahr zugunsten des eigenen Vertrags.

Ab wann sich der eigene Vertrag lohnt

Der erste Schritt ist die Frage nach der Händlernummer: Haben Sie eine eigene, oder rechnen Sie unter der Sammel-Nummer eines Anbieters ab? Steht auf Ihrer Abrechnung ein einziger Prozentsatz für alle Karten, ist es fast sicher ein Sammelvertrag. Der zweite Schritt ist die Multiplikation aus dem Rechenbeispiel: Ihr Jahres-Kartenumsatz mal Ihrer Flatrate ergibt, was Sie heute zahlen. Ob sich der Wechsel lohnt, entscheidet der Abstand zu Ihrem tatsächlichen Satz, ob IC++ oder ein verhandeltes Blended besser passt, sowie die Frage, ob ein Wechsel oder das Nachverhandeln der schnellere Weg ist.

Für einen Betrieb mit stabilem sechsstelligem Kartenumsatz ist die Antwort meist eindeutig. Die Flatrate hat den Einstieg leicht gemacht, aber sie ist mit dem Betrieb nicht mitgewachsen. Der Wechsel auf einen eigenen Acquiring-Vertrag ist dann kein technisches Projekt, sondern eine Verhandlung, an deren Ende ein Satz steht, den Sie selbst mitbestimmt haben.