Kartengebühren an der Tankstelle: Wenn die Gebühr die Provision frisst

An der Tankstelle wird das Disagio auf den Bruttopreis an der Zapfsäule berechnet, verdient wird aber nur an der Provision je Liter. Bei 1,75 € Literpreis und 0,95 % effektivem Satz kostet jeder per Karte bezahlte Liter 1,66 Cent an Kartengebühr, während die Kraftstoffprovision in der Praxis bei 1,0 bis 1,5 Cent liegt. Das Kraftstoffgeschäft trägt seine eigenen Zahlungskosten damit nicht mehr, und der Hebel liegt nicht im Verzicht auf Kartenzahlung, sondern im Preismodell des Acquiring-Vertrags.

Warum die Tankstelle anders rechnet als der Einzelhandel

Im Einzelhandel liegt das Disagio auf einem Umsatz, der eine eigene Handelsspanne trägt. Ein Modehaus mit 45 % Rohertrag gibt bei 0,9 % effektivem Satz rund zwei Prozent seiner Marge an den Acquirer ab. An der Zapfsäule fehlt diese Spanne. Rund die Hälfte des Literpreises sind Energiesteuer und Mehrwertsteuer, der größte Teil des Rests ist der Produkteinkauf. Was beim Betreiber ankommt, ist eine Provision je verkauftem Liter, und die ist vom Abgabepreis unabhängig: Sie liegt in der Praxis bei 1,0 bis 1,5 Cent, bei einzelnen Marken bei rund einem Cent.

Der Acquirer rechnet trotzdem auf den vollen Betrag ab, der über das Terminal läuft. Steuern, Produktkosten und Provision werden dabei nicht getrennt. Sie zahlen einen Prozentsatz auf Geld, das nie Ihres war. Steigt der Rohölpreis, steigt die Kartengebühr für dieselbe verkaufte Menge Kraftstoff, ohne dass Ihr Ertrag mitwächst. Das ist der strukturelle Unterschied zu jeder anderen Branche, und er macht das Preismodell im Acquiring-Vertrag zur wichtigsten Stellschraube. Jede Verhandlung, die stattdessen an der Terminalmiete ansetzt, greift den kleineren Posten an.

Das Rechenbeispiel: zwei Stationen, acht Millionen Liter

Nehmen Sie einen Pachtbetrieb mit zwei Stationen an einer Bundesstraße. Zusammen setzen beide 8 Mio. Liter Kraftstoff im Jahr ab; bei einem Durchschnittspreis von 1,75 € je Liter sind das 14,0 Mio. € Kraftstoffumsatz. Shop und Bistro bringen weitere 2,0 Mio. €, der Gesamtumsatz liegt damit bei 16,0 Mio. €. 70 % davon werden mit Karte bezahlt, also 11,2 Mio. € Kartenumsatz. Der durchschnittliche Kartenbon liegt bei 70 €, das ergibt rund 160.000 Kartentransaktionen im Jahr.

Der Kartenmix verteilt sich tankstellentypisch: 55 % girocard (6,16 Mio. €), 25 % Debitkarten von Visa und Mastercard (2,80 Mio. €) und 20 % Kredit-, Firmen- und Nicht-EWR-Karten (2,24 Mio. €). Der Vertrag läuft auf einem Mischsatz von 0,95 % für alle Kartenarten. Daraus werden 106.400 € Kartengebühren im Jahr.

Dem steht der Rohertrag aus dem Kraftstoff gegenüber. Bei 1,2 Cent Provision je Liter sind das 96.000 € im Jahr. Die Kartengebühr des gesamten Betriebs übersteigt die Kraftstoffprovision also um gut 10.000 €. Der Shop finanziert in dieser Konstellation die Zahlungskosten der Zapfsäule mit.

Was jeder Liter an Gebühr kostet

Die Rechnung je Liter zeigt es schärfer als die Jahressumme. 0,95 % von 1,75 € sind 1,66 Cent. Die Provision beträgt 1,20 Cent. Auf jedem per Karte bezahlten Liter bleiben damit 0,46 Cent Minus, bevor Personal, Pacht und Strom überhaupt in die Rechnung eingehen. Sinkt der effektive Satz auf 0,70 %, kostet derselbe Liter 1,23 Cent, und die Provision deckt die Gebühr gerade wieder. Zwischen tragfähig und defizitär liegen hier 0,25 Prozentpunkte.

Wie dieser Unterschied zustande kommt, zeigt die Aufteilung nach Kartenart. Unter Blended-Pricing zahlt jede Karte denselben Satz. Unter einer Pass-Through-Kondition wird die regulierte Interchange durchgereicht, die Scheme Fee einzeln ausgewiesen und die Marge des Acquirers getrennt verhandelt. Die folgende Gegenüberstellung nutzt denselben Umsatz und denselben Kartenmix.

Der Befund steht in der Summenzeile: 28.000 € weniger im Jahr, ohne einen einzigen Liter mehr zu verkaufen. Aufschlussreicher ist die Verteilung darüber. Die girocard zahlt unter dem Mischsatz 58.520 € statt der 19.712 €, die sie tatsächlich verursacht, also fast das Dreifache. Die Kredit-, Firmen- und Nicht-EWR-Karten zahlen umgekehrt 21.280 € statt 38.528 € und werden im Durchschnitt mitgetragen. Ihr größter Umsatzblock finanziert Ihren teuersten.

Warum ein Mischsatz an der Tankstelle besonders teuer ist

Ein Mischsatz ist ein Durchschnitt über Kartenarten mit sehr unterschiedlichen Einstandskosten. Ob dieser Durchschnitt zu Ihrem Betrieb passt, hängt allein davon ab, wie Ihr Kartenmix tatsächlich aussieht. An der Tankstelle ist er ungewöhnlich stark auf die girocard gewichtet. In einer repräsentativen Befragung von Infas quo im Auftrag von Euro Kartensysteme nannten 37 % der Tankstellenkunden die girocard als häufigste Bezahlmethode, Kreditkarten kamen auf 27 %, Bargeld auf 24 %. Nach Nennungen gemessen ist das nicht dasselbe wie nach Umsatz: Bargeld begleicht überwiegend kleine Shop-Beträge, die Tankfüllung läuft über die Karte. Der girocard-Anteil am Kartenumsatz liegt deshalb über ihrem Anteil an den Nennungen. Die günstigste Karte in Ihrem Mix ist damit zugleich die häufigste.

Genau das macht den Mischsatz hier teuer. Der Acquirer kalkuliert ihn so, dass er auch den teuersten Teil des Mixes deckt, und behält die Differenz bei den günstigen Karten. Je stärker Ihr Mix auf die girocard läuft, desto größer wird dieser Überschuss. Ein Betrieb mit hohem Kreditkartenanteil profitiert vom Durchschnitt, eine Tankstelle mit girocard-Überhang bezahlt ihn. Der Vergleich der beiden Preismodelle ist im Detail unter IC++ gegen Blended-Pricing gerechnet.

Vier Hebel, die an der Tankstelle wirken

Alle vier stehen im Acquiring-Vertrag, nicht im Terminalvertrag. Sie lassen sich einzeln verhandeln und einzeln nachrechnen.

• Preismodell wechseln. Pass-Through statt Mischsatz: Die regulierte Interchange von 0,2 % für Debit- und 0,3 % für Kreditkarten wird durchgereicht, die Scheme Fee einzeln ausgewiesen, die Marge des Acquirers separat verhandelt. Das ist der Hebel mit den 28.000 € aus dem Beispiel.
• girocard als Festentgelt verhandeln. Bei 88.000 girocard-Transaktionen und 70 € Durchschnittsbon entspricht ein Festbetrag von 9 Cent je Transaktion 0,13 %. Ein Prozentsatz auf einen Bruttopreis, der zur Hälfte aus Steuern besteht, ist für dieses Geschäft das falsche Preismaß.
• Beide Stationen in einen Vertrag bündeln. Getrennte Verträge je Station teilen das Volumen, kosten Verhandlungsposition und lassen die Fixkosten zweimal laufen. Wie groß dieser Effekt wird, ist unter Kartenkonditionen über mehrere Standorte bündeln durchgerechnet.
• Firmen- und Nicht-EWR-Karten getrennt ausweisen lassen. Eine Firmenkarte fällt nicht unter die EU-Deckelung, und genau dieser Anteil ist der Grund, warum der Kreditkartenblock im Beispiel 1,72 % kostet. Ohne getrennten Ausweis sehen Sie nicht, wie groß er ist. Welche Teile der Kartengebühr überhaupt reguliert sind, steht im Beitrag zum Interchange-Cap.

Tankkarten und Vorautorisierungen: zwei Posten außerhalb der Rechnung

Tankkarten laufen nicht über Visa, Mastercard oder die girocard, sondern über geschlossene Abkommen zwischen Kartenherausgeber und Mineralölgesellschaft. Die EU-Deckelung der Interchange greift dort nicht, und die Konditionen stehen nicht in Ihrem Acquiring-Vertrag, sondern in Ihrem Stationsvertrag. Wer den Anteil des Flottengeschäfts nicht kennt, verhandelt beim Acquiring nur über einen Teil seines bargeldlosen Umsatzes und wundert sich später über die Lücke zwischen Kassenbuch und Abrechnung.

Der zweite Posten ist die Vorautorisierung an der automatisierten Zapfsäule. Vor der Freigabe wird ein Betrag auf der Karte reserviert, an deutschen Stationen üblicherweise zwischen 100 und 150 €. Technisch ist das eine eigene Anfrage an den Issuer. Prüfen Sie auf Ihrer Abrechnung, ob die Zahl der abgerechneten Autorisierungen zur Zahl der Transaktionen passt. Weicht sie deutlich ab, zahlen Sie das Autorisierungsentgelt je Tankvorgang zweimal. Bei 160.000 Vorgängen im Jahr sind schon zwei Cent Differenz 3.200 €.

Der Prüfweg in vier Schritten

1. Drei Monatsabrechnungen nehmen und den effektiven Satz je Station rechnen: Summe aller Gebühren geteilt durch den Bruttokartenumsatz. Der beworbene Satz im Vertrag ist nie der effektive.
2. Den Satz je Liter danebenstellen: effektiver Satz mal Durchschnittspreis je Liter. Diese Zahl vergleichen Sie mit Ihrer Provision.
3. Den Kartenmix aus der Abrechnung ziehen statt ihn zu schätzen, getrennt nach girocard, Debit international, Kreditkarte, Firmenkarte und Nicht-EWR-Karte.
4. Fixposten zählen: Terminalmiete, Wartung, SIM-Entgelt, PCI-Pauschale, Mindestentgelt. Bei 160.000 Transaktionen fallen sie kaum ins Gewicht, an einer schwach laufenden Nebenstation kippen sie den Satz.

Danach wissen Sie, ob Ihr Kraftstoffgeschäft seine eigenen Zahlungskosten trägt. Diese Frage lässt sich beantworten, bevor Sie mit Ihrem Acquirer sprechen, und sie gehört an den Anfang jeder Verhandlung. Wer mit einem gerechneten Satz je Liter in das Gespräch geht, verhandelt über eine Zahl, die der Acquirer nachvollziehen muss.