Acquiring-Angebote vergleichen: drei Angebote auf eine Basis bringen

Drei Angebote für denselben Kartenumsatz sind noch kein Vergleich. Jedes Angebot setzt ein anderes Preismodell an, zählt andere umsatzunabhängige Posten dazu und bindet Sie unterschiedlich lange. Vergleichbar werden die Angebote erst, wenn Sie jedes einzelne auf Ihren eigenen Kartenmix und Ihre eigene Zahlungsanzahl rechnen und als Jahresbetrag in Euro ausweisen. In der Beispielrechnung weiter unten kostet das Angebot mit dem niedrigsten Mischsatz 24.767 € im Jahr, das mit dem höheren Mischsatz 23.270 € und ein Pass-Through-Angebot 18.074 €.

Dieser Beitrag zeigt, welche Angaben jeder Anbieter braucht, damit sein Angebot überhaupt auf Ihren Betrieb passt, wie Sie drei unterschiedlich gebaute Angebote auf eine Basis bringen und an welcher Stelle der Abstand zwischen ihnen entsteht.

Warum drei Angebote nicht vergleichbar sind

Acquiring-Angebote unterscheiden sich in vier Dimensionen gleichzeitig. Erstens im Preismodell: ein Mischsatz auf alle Karten gegen durchgereichte Kosten plus ausgewiesene Marge. Zweitens in den Posten, die nicht am Umsatz hängen, also Miete je Gerät, Pauschale je Standort, Entgelt je Terminal-ID, PCI-Gebühr, Mindestentgelt. Drittens im Entgelt je Zahlung, das bei vielen kleinen Beträgen schwerer wiegt als ein Zehntelprozentpunkt im Satz. Viertens in Laufzeit und Verlängerung. Ein Vergleich der Prozentsätze erfasst genau eine dieser vier Dimensionen.

Dazu kommt die Annahme über Ihren Kartenmix. Ein Mischsatz ist immer eine Kalkulation über ein angenommenes Verhältnis von girocard, Debitkarten von Visa und Mastercard, Verbraucher-Kreditkarten, Firmenkarten und Karten von außerhalb des EWR. Diese Annahme steht nicht im Angebot. Sie entscheidet aber darüber, ob der Satz für Ihren Betrieb knapp kalkuliert ist oder komfortabel, denn die Interchange ist nur bei EWR-Verbraucherkarten gedeckelt, auf 0,2 % bei Debitkarten und 0,3 % bei Kreditkarten (EU-Verordnung 2015/751). Bei Firmen- und Nicht-EWR-Karten gibt es keinen Deckel.

Der Vergleich muss deshalb auf Ihren Zahlen laufen. Für den Bestandsvertrag liefert die Rechnung in effektives Disagio berechnen die Methode: alle Kartengebühren eines Monats geteilt durch den Kartenumsatz desselben Monats. Für ein Angebot gilt dieselbe Rechnung, nur vorwärts statt rückwärts. Sie setzen die Preisbestandteile des Angebots in Ihre eigenen Mengen ein und erhalten einen Jahresbetrag, den Sie neben die anderen Angebote legen können.

Die sechs Angaben, die in jede Anfrage gehören

Ein Angebot ist nur so belastbar wie die Mengen, auf die es gerechnet wurde. Schicken Sie deshalb allen Anbietern dasselbe Datenblatt, und zwar vollständig. Das kostet einen Vormittag an den Monatsabrechnungen der letzten zwölf Monate und macht aus Richtwerten verbindliche Zahlen.

1. Kartenumsatz der letzten zwölf Monate, getrennt nach girocard, Debitkarte, Verbraucher-Kreditkarte, Firmenkarte und Nicht-EWR-Karte.
2. Anzahl der Kartenzahlungen je Segment. Ohne sie lässt sich kein Entgelt je Zahlung bewerten und kein Mindestentgelt einschätzen.
3. Anzahl der Terminals und der aktiven Terminal-IDs, aufgeschlüsselt je Standort.
4. Anzahl der Standorte und die Frage, ob sie in einem Vertrag gebündelt werden sollen.
5. Die gewünschte Laufzeit und Kündigungsfrist als Vorgabe, nicht als offene Frage.
6. Ihren heutigen Jahresbetrag inklusive aller Fixposten als Messlatte, die das Angebot schlagen muss.

Wer ohne diese Angaben einen Satz nennt, hat eine Annahme getroffen, die Sie nicht kennen und später nicht prüfen können. Verlangen Sie die Preise je Kartensegment und daneben alle umsatzunabhängigen Posten als Liste mit Betrag und Bezugsgröße. Welche Posten dabei regelmäßig auftauchen und wie stark sie den effektiven Satz heben, steht in versteckte Terminalgebühren.

Drei Angebote für denselben Betrieb

Das Beispiel ist ein Modehaus mit drei Filialen, 2,4 Mio. € Kartenumsatz im Jahr, 48.000 Kartenzahlungen und damit einem durchschnittlichen Bon von 50 €, dazu acht Terminals. Der Kartenmix: girocard 55 % (1,32 Mio. €, 30.000 Zahlungen), Debitkarten von Visa und Mastercard aus dem EWR 22 % (528.000 €, 9.600 Zahlungen), Verbraucher-Kreditkarten aus dem EWR 16 % (384.000 €, 6.000 Zahlungen), Firmenkarten 4 % (96.000 €, 1.500 Zahlungen), Nicht-EWR-Karten 3 % (72.000 €, 900 Zahlungen).

Angebot A nennt 0,69 % auf alle Karten, 0,10 € je Zahlung, 29,90 € Miete je Gerät, 14,90 € Servicepauschale je Standort und 60 Monate Laufzeit. Gerechnet auf die Mengen oben: 2.400.000 € mal 0,69 % sind 16.560 € Disagio, 48.000 Zahlungen mal 0,10 € sind 4.800 €, acht Geräte mal 29,90 € mal zwölf Monate sind 2.870,40 €, drei Standorte mal 14,90 € mal zwölf Monate sind 536,40 €. Summe 24.766,80 €, effektiv 1,03 %.

Angebot B nennt 0,89 %, kein Entgelt je Zahlung, 19,90 € Miete je Gerät, keine Servicepauschale und 24 Monate Laufzeit. Das ergibt 21.360 € Disagio plus 1.910,40 € Miete, zusammen 23.270,40 € und effektiv 0,97 %. Der um 0,20 Prozentpunkte höhere Mischsatz kostet 4.800 € mehr Disagio, spart im Gegenzug aber 4.800 € Entgelt je Zahlung und 1.496,40 € an Miete und Pauschale.

Angebot C arbeitet mit Pass-Through-Pricing: Interchange und Scheme Fees werden durchgereicht, darauf kommen 0,19 % Marge und 0,04 € je Zahlung, die Miete liegt bei 26,90 € je Gerät, die Laufzeit bei 24 Monaten. Die durchgereichten Kosten summieren sich über die fünf Segmente auf 9.012 €. Darin stecken 2.904 € girocard-Händlerentgelt, 1.636,80 € auf die Debitkarten, 1.651,20 € auf die Verbraucher-Kreditkarten, 1.632 € auf die Firmenkarten und 1.188 € auf die Nicht-EWR-Karten. Dazu 4.560 € Marge, 1.920 € Entgelt je Zahlung und 2.582,40 € Miete. Summe 18.074,40 €, effektiv 0,75 %. Die Sätze je Segment sind hier plausibel angesetzt und gehören in der echten Anfrage abgefragt; gesetzt ist allein der regulierte Teil von 0,2 % und 0,3 %.

Nach dem Prozentsatz im Angebot wäre A das günstigere der beiden Mischsatz-Angebote. Nach dem Jahresbetrag ist A das teuerste der drei. Der Abstand zwischen A und B beträgt 1.496,40 €, der Abstand zwischen A und C 6.692,40 € im Jahr. Die Mechanik dahinter ist allgemein: Ein niedriger Mischsatz verlagert Kosten in Posten, die nicht am Umsatz hängen, und dort fallen sie unabhängig vom Prozentsatz an.

Wo der Abstand entsteht

Die girocard trägt vier Fünftel

Rechnen Sie jedes Angebot zusätzlich je Segment durch. Unter Angebot A kostet das girocard-Geschäft 9.108 € Disagio plus 3.000 € Entgelt je Zahlung, zusammen 12.108 € oder 0,92 %. Unter Angebot C kostet dasselbe Geschäft 2.904 € Händlerentgelt, 2.508 € Marge und 1.200 € Entgelt je Zahlung, zusammen 6.612 € oder 0,50 %. Die Differenz von 5.496 € sind 82 % des gesamten Abstands zwischen Angebot A und Angebot C.

Das liegt am Umsatzanteil. Die girocard trägt 55 % des Umsatzes und verursacht die niedrigsten durchgereichten Kosten. Ein Mischsatz legt auf genau dieses Segment den größten Aufschlag, weil er auch die teuren Kartenarten abdecken muss. Je höher Ihr girocard-Anteil, desto mehr kostet Sie ein Mischsatz, und desto genauer sollten Sie diesen Anteil in der Anfrage belegen.

Wo das Pass-Through-Angebot verliert

Umgekehrt gilt dasselbe. Die Firmenkarten kosten unter Angebot C 1.874,40 € auf 96.000 € Umsatz, also 1,95 %, unter Angebot A dagegen 812,40 € oder 0,85 %. Auf diesem Segment ist C um 1.062 € teurer. Bei den Nicht-EWR-Karten kommen weitere 774 € hinzu. Zusammen 1.836 €, die der Vorteil auf der girocard überdeckt. Stiege der Firmenkartenanteil von 4 auf 20 %, kippt die Rechnung, und ein fest verhandelter Mischsatz kann günstiger werden. Welches Modell bei welchem Mix vorn liegt, rechnet IC++ gegen Blended-Pricing im Detail durch.

Die Bindungsdauer ist ein Preisbestandteil

Angebot A bindet 60 Monate, die beiden anderen 24. Der Unterschied ist bezifferbar: 6.692,40 € Mehrkosten pro Jahr ergeben über fünf Jahre 33.462 €, gerechnet bei unverändertem Umsatz. Dazu kommt, was Sie in diesen fünf Jahren nicht tun können. Steigt Ihr Kreditkartenanteil, erhöht ein Kartennetzwerk seine Entgelte oder sinkt der Marktpreis für Ihr Volumen, haben Sie unter einer langen Vertragslaufzeit kein Druckmittel.

Verhandeln Sie die Laufzeit deshalb als eigenen Punkt. Wenn ein Anbieter 24 statt 60 Monate nur gegen einen Aufschlag im Satz anbietet, rechnen Sie den Aufschlag gegen: 0,05 Prozentpunkte auf 2,4 Mio. € sind 1.200 € im Jahr. Das ist der Preis der Option, nach zwei Jahren neu zu verhandeln. Ob er sich lohnt, hängt davon ab, wie weit Ihr heutiger Satz vom Marktniveau entfernt ist.

Sechs Punkte, die schriftlich im Angebot stehen müssen

Ein Angebot, das diese Punkte offenlässt, ist noch keine Grundlage für eine Unterschrift. Die Lücken werden später gefüllt, und zwar selten zu Ihren Gunsten.

• Der Preis je Kartensegment statt eines Satzes für alles, inklusive der Behandlung von Firmen- und Nicht-EWR-Karten.
• Jeder umsatzunabhängige Posten mit Betrag und Bezugsgröße, also je Gerät, je Terminal-ID, je Standort, je Monat.
• Die Anpassungsklausel: wer eine Erhöhung der Scheme Fees trägt, mit welcher Vorlaufzeit sie angekündigt wird und was sie für Ihren Satz bedeutet.
• Mindestentgelt und Mindestumsatz je Vertrag und je Terminal-ID, auch dann, wenn die Antwort „keines“ lautet. Die Antwort gehört ins Angebot.
• Laufzeit, automatische Verlängerung und Kündigungsfrist, dazu die Kosten für Rückgabe oder Weiternutzung der Geräte.
• Der Auszahlungsrhythmus und ein etwaiger Sicherheitseinbehalt, weil beides den Preis des Geldes beeinflusst und nicht nur den Preis der Zahlung.

Liegen diese Angaben vor, ist der Rest Arithmetik. Setzen Sie die Preisbestandteile jedes Angebots in Ihre eigenen Mengen aus zwölf Monaten ein, bilden Sie den Jahresbetrag und teilen Sie ihn durch den Kartenumsatz. Dieser Quotient ist der einzige Wert, der zwischen zwei Anbietern dasselbe bedeutet. Alles davor beschreibt nur das Preismodell des Anbieters.

Ein praktischer Hinweis zur Reihenfolge: Holen Sie die Angebote ein, bevor Sie Ihren Bestandsvertrag kündigen, aber nachdem Sie die Kündigungsfrist nachgelesen haben. Ein Angebot, das Sie erst in vierzehn Monaten nutzen können, ist bis dahin überholt. Wer die Frist kennt, legt den Anfragezeitpunkt so, dass das beste Angebot noch gilt, wenn der alte Vertrag endet.